Un produit d’appel est un élément de communication qui permet d’attirer des clients ou des prospects.
Dans la création et surtout dans le succès d’une entreprise le produit joue un rôle très important.
Si le consommateur trouve que le produit ne correspond à aucun besoin (une attente ou un désir) il ne se vendra pas
Le cycle de vie et la gamme du produit sont les deux notions fondamentales qui influent à ce niveau.
Le cycle de vie d’un produit ou service et la gamme
Le cycle où durée de vie est composé de quatre phases :
- Le lancement (nouveau produit ou service)
- La croissance (augmentation constante du CA.)
- La maturité (le chiffre d’affaires se stabilise)
- Le déclin (baisse progressive du chiffre d’affaires)
Gamme et produit d’appel
Si une entreprise veut proposer ses produits (ou ses services) à plusieurs sortes de clients, il faut selon son étude, qu’elle les adapte aux attentes et aux besoins de ceux-ci.
Une gamme comportant plusieurs offres (donc une gamme importante) offre au chef d’entreprise une meilleure couverture de son marché, mais aussi de répondre à des besoins plus larges, de faire croître son chiffre d’affaires et de diminuer les probabilités d’échec.
Les produits ou services dans une entreprise occupent des rôles différents dans la gamme.
Le très connu désormais produit d’appel fait partie de cette logique : ce sera le produit qui, par sa fonctionnalité et son coût d’achat relativement bas, se vendra facilement, et permettra de faire découvrir les autres produits, ainsi que la marque et l’entreprise.
Un produit d’appel peut revêtir trois rôles :
L’attraction :
Attirer de nouveaux clients
Financier :
Le produit qui se vend le mieux et qui réalise la meilleure marge,
La transition :
Il remplacera si nécessaire les produits (ou services) vieillissants devenus obsolètes.
Son rôle
Le produit phare, les produits d’approfondissement et les produits déclinaison, font que la gamme de produits de l’entreprise est déjà quasiment complète.
Les produits d’appel ne sont plus obligatoires.
Un produit d’appel a pour principe, de résoudre un problème particulier en un minimum de temps et d’effort – il est ainsi moins complet que le produit principal, et moins cher.
L’objectif sera évidemment d’attirer les clients acheteurs et qui ont apprécié votre produit vers votre produit principal ou vers d’autres produits complémentaires.
Comme il est moins cher à l’acquisition, le produit d’appel ne sera pas d’un grand rapport, mais il remplit sa fonction : celle d’attirer et de fidéliser vos clients.
Conclusion
Internet et les nouvelles technologies permettent de créer plusieurs produits d’information, et à la portée de tous.
Offrir plusieurs produits à la vente présente de nombreux avantages ; avec la vente croisée, et la création de produits d’appel, fidéliser les clients devient plus facile.
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